Você tem com quem discutir os problemas de crédito de maneira estratégica em sua empresa?
Geralmente em uma empresa existem os especialistas em determinado assunto. Este especialista toma as decisões de acordo com a sua experiência de mercado, isto, é claro, também vale pra crédito. Até aí, tudo bem, afinal, foi para isso que ele ou ela foi contrato.
Em muitos projetos de consultoria ouvimos essa queixa do responsável pela área de crédito. “Não há ninguém aqui com quem se possa discutir crédito de uma forma mais estratégica”. Crédito é muito mais que avaliar documentação e verificar restrições. Na verdade, crédito é a ferramenta mais poderosa para permitir a expansão da empresa, e por outro lado, pode representar sua ruína. Uma coisa é discutir crédito com especialistas, e outra coisa, é discutir crédito com quem tem interesse direto nas aprovações ou possui apenas o viés da perda.
A repetição não necessariamente nos torna mais experientes
Em nossa empresa utilizamos muito essa frase: “A repetição não necessariamente nos torna mais experientes”. Repetir um mesmo processo por vários anos nos permite fazer a mesma coisa mais rápido e até melhor. Entretanto, isso não significa que, o que estamos fazendo mais rápido e melhor, é o melhor a ser feito. Consequentemente, tempo na mesma função, não necessariamente representa experiência. A experiência vem quando testamos nossos conhecimentos em situações distintas, que nos permitem rever e aprimorar nossas atividades.
Estar absolutamente antenado com o que ocorre no mercado é fundamental para que as decisões tomadas sejam as melhores decisões. Não apenas, as melhores decisões com base na “sua” experiencia.
Se esse for o seu caso, você é o maior especialista dentro da sua empresa. Abaixo temos um Ciclo de Alinhamento que contribui de forma significativa para que as questões sejam abordadas da forma mais técnica possível:
Monitoramento
É fundamental substituir as percepções por medições. É importante lembrar que o que não se mede não existe. Fatos são os melhores argumentos para se avançar em uma conversa sobre qualquer assunto. O velho conflito com a área comercial está totalmente fora de moda. Sendo assim, melhor forma de equalizar estes conflitos, é através das medições.
Identificar os pontos de maior risco
A partir do momento que se mede, o risco para a ser conhecido. O próximo passo é a divulgação. Não é raro em nossas consultorias identificarmos que as questões de risco já eram discutidas internamente entre os analistas. Entretanto, estas questões não eram repassadas de forma consistente para outras áreas.
Efetuar estudos
Por maior que seja a sua experiência é preciso estar em constante conexão com o mercado. Estudar novos segmentos, novas regiões, fazer parte de grupos de estudos é fundamental para nos mantermos atualizados. O crédito vai muito além de analisar documentação e verificar se há ou não restrição. Basta avaliar o perfil das novas vagas que surgem no mercado. Cada vez mais o perfil estratégico é mais necessário. Assim, não há nada mais estratégico do que estar atualizado.
Elaborar grupos de controles
Se sua empresa está em um momento de atingimento total das metas, ótimo. Este é o melhor momento para se incluir grupos de controle. Avalie também perfis de clientes que normalmente não seriam aceitos pela empresa. O mercado é cíclico e amanhã sua empresa pode precisar de clientes que atualmente são rejeitados.
Assim, será melhor conhecer a performance deste grupo para que as sugestões sejam bem embasadas. Essa também é uma ótima saída para se eliminar de uma vez por todas conflitos com outras áreas. Desta maneira, não discuta: crie um grupo de clientes com as características sugeridas, meça e demonstre os resultados. Você pode se surpreender.
Implementar novos processos
Com essas medidas o risco de novas implementações cai de forma significativa.
Desta forma, uma ótima prática é estar cadastrado em sites que ofereçam conteúdos relacionados a crédito: essa é a nossa proposta. Cadastre-se, leia nossos artigos já publicados, e seja informado sempre que incluímos novos materiais, publicarmos novos artigos, ou até mesmo, sobre novidades a respeito dos nossos cursos.
Um abraço
Alcimere Noventa | Time MPA Gestão