Como vender a prazo com segurança

É preciso estratégia para vender a prazo com segurança. Sua empresa vende a prazo? Pode ser de 3 dias, de 10 dias, de 30 dias… não importa: prestou o serviço ou enviou a mercadoria antes de ter recebido 100% do valor, concedeu prazo e concedeu crédito.  Simples assim.

Inegavelmente crédito é a ferramenta mais potente para se alavancar o faturamento de qualquer empresa, porém, é preciso ter estratégia.

Utilizei a palavra estratégia para não usar cuidado, pois cuidado poderia remeter a ideia de trabalhar apenas com clientes de baixo risco, fazer consultas para avaliar se a empresa possui ou não restrições.

Portanto, estratégia significa ter consciência do risco que se absorve ao conceder crédito. Quando se tem consciência do risco, pode-se elaborar um plano de ação para conter este risco.

• Caso real

Recentemente estive em uma empresa para apresentar nossa plataforma online de recuperação de valores vencidos – www.uppme.com.br .  A situação não era nada boa: a empresa estava fechando suas portas devido a inadimplência.  Os potenciais valores a serem recuperados por nós seriam utilizados para saudar parte das dívidas.

Neste caso, a adoção de um processo de gestão de cobrança lá atrás, quando a inadimplência era de 5% – 7%, teria evitado a situação atual, que os obriga a fechar as portas.

Em nossa conversa um dos sócios constatou: “Muitas empresas passam por esta situação, por entenderem que a cobrança não é algo fundamental’.

É fato que muitas pessoas que estão à frente destas empresas entendem que não precisam de processos robustos de crédito e cobrança, porque não concedem crédito, o que não é verdade.

Como mencionei no início deste artigo, a partir do momento que se prestou um serviço ou vendeu uma mercadoria, sem o recebimento completo do valor de forma antecipada, concedeu-se crédito.

Dicas para se conceder crédito com mais segurança

Separei algumas dicas fundamentais que toda empresa deve implementar para manter seu Contas a Receber o mais saudável possível:

Definição do risco de Crédito

• Antes de mais nada é obrigatório que se tenha definido um patamar de perdas: 3%, 5%, 10%, não importa. O que importa é que a margem da sua empresa seja capaz de absorver este risco.
• Além do patamar deve-se definir também o prazo. Ex: “Em nossa empresa o nosso patamar de risco é de 5% > de 60 dias”. Para se chegar neste patamar e no prazo, o ideal é efetuar um estudo histórico da sua base.

Contrate uma solução para identificar previamente o risco dos clientes

• Contrate uma ferramenta para ajudar sua empresa a ter maior visão deste risco. Mesmo que opte por aprovar clientes com alto risco, nada melhor do conhecer o risco de forma antecipada.  Existem ótimas ferramentas que propiciam este tipo de suporte. Não há como conceder vender a prazo, ou seja, conceder crédito, no escuro.

A cobrança é tão importante quanto a venda

• Tão importante quanto se ter processos de crédito, é ter processos de cobrança. Crie ou contrate imediatamente uma área de cobrança/ plataforma de gestão de cobrança para lhe ajudar.
• No início podem ser apenas poucos títulos, mas já será possível iniciar o mapeamento de quanto se consegue recuperar e o custo de recuperação. Essas informações irão ajudar a recalcular o patamar de risco e o prazo que citei no primeiro item.
• Defina um período máximo para que o débito fique na sua empresa. Depois deste período, digamos, 10 – 15 dias, repasse para um especialista. Isso torna o processo mais eficaz e os custos com comissão nesta faixa são geralmente muito baixos, compensando este tipo de ação.
• De uma vez por todas: representantes não são cobradores. Representante vende. Cobrador cobra.
• Nunca permita que a agência receba seus recursos e depois repasse. Opte por empresas/ plataformas que garantam os recebimentos das negociações diretamente em uma conta no nome da sua empresa.
• Acompanhe as ações que são feitas em sua carteira: isso é muito importante para se ter resultado. É preciso saber se sua carteira não está performando apesar de ser acionada ou por não ser acionada.
• Por último recomendo que conheça e teste a plataforma www.uppme.com.br 

Caso você tenha interesse em conhecer melhor o perfil da sua base de clientes e o potencial de recuperação dos seus títulos vencidos, entre em contato conosco: [email protected]

Um abraço

Alcimere Noventa

MPA Gestão