{"id":1494,"date":"2022-01-27T13:15:14","date_gmt":"2022-01-27T16:15:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/?p=1494"},"modified":"2022-12-09T10:41:55","modified_gmt":"2022-12-09T13:41:55","slug":"treinar-seu-cliente-pode-gerar-mais-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/treinar-seu-cliente-pode-gerar-mais-vendas\/","title":{"rendered":"Treinar seu cliente pode gerar mais vendas?"},"content":{"rendered":"\n<p>Considerando que, quanto mais conhecemos o <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/analise-de-credito-na-industrias\/\" target=\"_blank\">ciclo de vida do cliente<\/a>, mais eficiente nos tornamos em elaborar estrat\u00e9gias de vendas e negocia\u00e7\u00e3o, treinar seu cliente \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Treinar seu cliente, pode sim, gerar mais vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Em uma s\u00e9rie de treinamentos realizados no interior de S\u00e3o Paulo, utilizamos o <a href=\"https:\/\/www.mentimeter.com\/pt-BR\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mentimeter<\/a> para alguns levantamentos com os participantes. O foco do treinamento era demonstrar a utiliza\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica de produtos de um bureau de cr\u00e9dito. Al\u00e9m disso, focamos nos benef\u00edcios reais que as empresas teriam.  Ao final do treinamento, as respostas no aplicativo registraram os seguintes resultados:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>64% Gostariam de conhecer mais sobre mecanismos para gerenciar sua carteira de clientes <\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>66% Gostariam de saber mais sobre o Score<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>87% Gostariam de conhecer mais sobre solu\u00e7\u00f5es que ajudam na defini\u00e7\u00e3o dos limites<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, considerando essa pequena amostra, podemos afirmar, que sim: treinar seu cliente pode gerar mais vendas. No entanto, acredito que treinar seu cliente, pode ainda:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Contribuir para o crescimento profissional daquele usu\u00e1rio<\/li>\n\n\n\n<li>Criar uma conex\u00e3o maior com a marca<\/li>\n\n\n\n<li>Compreender sua necessidade e ofertar produtos que atendam sua real necessidade<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Qu\u00e3o gratificante para uma empresa atualmente, seria poder vender, e ainda, contribuir com esses pontos? N\u00e3o seria essa uma forma atuar com um papel mais consultivo, trazendo sugest\u00f5es e solu\u00e7\u00f5es para o cliente? Ou de identificar novas oportunidades de Produtos e assim, gerar mais vendas? <\/p>\n\n\n\n<p>Em novembro\/2021, o LinkedIn possu\u00eda cerca de 600 mil profissionais que atuavam diretamente no processo de an\u00e1lise de cr\u00e9dito. Destes, cerca de 98 mil possu\u00edam cargos de auxiliares de cr\u00e9dito e 104 mil, se classificavam como assistentes de cr\u00e9dito. <\/p>\n\n\n\n<p>Assim, podemos concluir que est\u00e3o em fase inicial da carreira, e, portanto, ainda n\u00e3o possuem conhecimento aprofundado do mercado.  <\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Vis\u00e3o dos Vendedores<\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de treinamento com clientes, tamb\u00e9m realizamos treinamentos com vendedores. Em uma pesquisa junto a um grupo de vendedores, perguntamos qual desses tr\u00eas itens impactam mais as vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Concorr\u00eancia (temos um mercado de bureau de cr\u00e9dito bastante consolidado)<\/li>\n\n\n\n<li>Venda junto a profissionais n\u00e3o especializados<\/li>\n\n\n\n<li>Dom\u00ednio sobre a aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica do produto<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"background-color: rgba(0, 0, 0, 0.2);\">C<\/span>onforme imagem abaixo, a maior dificuldade est\u00e1 em clientes de pequeno porte, que n\u00e3o possuem profissionais especializados. <\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"922\" height=\"391\" src=\"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Pesquisa-com-Vendedores_v1-1.jpg\" alt=\"Treinar seu cliente - Resultado de pesquisa com vendedores\" class=\"wp-image-1496\" srcset=\"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Pesquisa-com-Vendedores_v1-1.jpg 922w, https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Pesquisa-com-Vendedores_v1-1-300x127.jpg 300w, https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Pesquisa-com-Vendedores_v1-1-768x326.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 922px) 100vw, 922px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Treinar seu cliente &#8211; Resultado de pesquisa com vendedores<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Assim, esse \u00e9 um dos motivos pelo qual o <strong><em>pre\u00e7o <\/em><\/strong>concentra a maior parte da aten\u00e7\u00e3o. Na maior parte das vezes, \u00e9 o principal assunto discutido entre vendedor e cliente.   <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Bureaus de Cr\u00e9dito<\/h3>\n\n\n\n<p>Como vivenciei muitas negocia\u00e7\u00f5es para aquisi\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es dos bureaus nos \u00faltimos 11 anos \u00e0 frente da MPA, conclui que existe uma falta conex\u00e3o entre os bureaus e esse usu\u00e1rio final. <\/p>\n\n\n\n<p>Quantas pessoas aqui j\u00e1 acompanharam um analista avaliando um relat\u00f3rio de cr\u00e9dito? <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Em 5 segundos, ele &#8220;bate o olho&#8221; nas restri\u00e7\u00f5es e nas consultas.<\/li>\n\n\n\n<li>Muitos analistas n\u00e3o compreendem a pontua\u00e7\u00e3o do score: visualizam o gr\u00e1fico que demonstra o grau de risco, por\u00e9m, n\u00e3o faz ideia do &#8220;ponto de corte&#8221; ideal para a sua empresa. <\/li>\n\n\n\n<li>Desconhecem totalmente conceitos de renda inferida ou de faturamento presumido<\/li>\n\n\n\n<li>Isso sem falar do cadastro positivo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que os bancos s\u00e3o os clientes que mais consomem os produtos dos bureaus, pois os bancos possuem profissionais especializados que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sabem exatamente qual o problema existente (conhecem o perfil da base de clientes)<\/li>\n\n\n\n<li>Conhecem as solu\u00e7\u00f5es vendidas pelos bureaus, e por esta raz\u00e3o, podem compar\u00e1-las.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Neste segmento, e na minha vis\u00e3o, o mercado de PME \u00e9 um mercado que ainda n\u00e3o recebeu a aten\u00e7\u00e3o que merece. <\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Muitos produtos s\u00e3o desenvolvidos dentro de casa, e de fato, s\u00e3o muito eficientes. Desde o in\u00edcio da minha carreira, devo ter utilizado praticamente todos os produtos oferecidos pelas tr\u00eas grandes empresas que atuam nesse mercado. <\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, estando agora do outro lado, que \u00e9 orientar empresas &#8211; principalmente fora do segmento financeiro, a venderem mais, com menor risco, me deparo com essa imensa dificuldade. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O que significa CONEX\u00c3O?<\/h3>\n\n\n\n<p>Conex\u00e3o significa de fato saber quem s\u00e3o os seus usu\u00e1rios, onde trabalham, e principalmente, o que sabem. Na sequ\u00eancia, ensinar o que n\u00e3o sabem.  <\/p>\n\n\n\n<p>E quais seriam as vantagens em ter essa conex\u00e3o com o usu\u00e1rio?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fortalecer a marca<\/li>\n\n\n\n<li>Habilitar os usu\u00e1rios a utilizar os produtos<\/li>\n\n\n\n<li>Aumentar o consumo dos produtos<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Devemos ter em mente que o usu\u00e1rio de hoje, pode ser o decisor de amanh\u00e3.<\/p>\n\n\n\n<p>Entendo que, quanto maior a conex\u00e3o, mais preparada estar\u00e3o as \u00e1reas de produto e comercial para realizar o mapeamento das oportunidades, oferta e venda de solu\u00e7\u00f5es complexas que exijam maior conhecimento especializado do ciclo de cr\u00e9dito.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o seria essa uma forma de buscar novas formas de abordagem junto aos clientes e segmentos, de trazer inova\u00e7\u00e3o e, principalmente, de atender as novas realidades dos clientes? <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A quest\u00e3o \u00e9: Como tornar isso vi\u00e1vel?<\/h3>\n\n\n\n<p>Associando o conhecimento t\u00e9cnico que obtive ao longo de 30 anos de atua\u00e7\u00e3o, e em parceria com uma Edtech, visualizo algo que seja:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>escal\u00e1vel, portanto, digital<\/li>\n\n\n\n<li>permita gest\u00e3o online<\/li>\n\n\n\n<li>de prefer\u00eancia, que envolva ferramentas como gamefica\u00e7\u00e3o e intelig\u00eancia artificial<\/li>\n\n\n\n<li>cuja metodologia envolva experi\u00eancias nas quais seja poss\u00edvel ao &#8220;aluno&#8221; compreender, na pr\u00e1tica, a utiliza\u00e7\u00e3o e, principalmente, os benef\u00edcios do produto<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A cada etapa do treinamento, seria poss\u00edvel ao fornecedor, compreender informa\u00e7\u00f5es relevantes da atividade do cliente. Nesse sentido, ter\u00edamos uma troca justa: o usu\u00e1rio fornece informa\u00e7\u00e3o relevante, e ao mesmo tempo, recebe treinamento que permite a sua evolu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n<p>Compartilhar conhecimento sempre foi um ponto importante: todos crescemos quando compartilhamos. Creio que esse seja um bom caminho para ambos os lados. <\/p>\n\n\n\n<p>Utilizei o exemplo dos bureaus, mas claramente, essa situa\u00e7\u00e3o se repete em outras linhas de neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n<p>E voce? Concorda que, treinar seu cliente, ou o usu\u00e1rio final, pode contribuir para a evolu\u00e7\u00e3o desse profissional, e de quebra, gerar mais vendas? Deixe nos coment\u00e1rios a sua opini\u00e3o. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Considerando que, quanto mais conhecemos o ciclo de vida do cliente, mais eficiente nos tornamos em elaborar estrat\u00e9gias de vendas e negocia\u00e7\u00e3o, treinar seu cliente \u00e9 fundamental. 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