Sendo assim, vejamos os resultados nesta tabela:<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/Post_Comor-reduzir-o-risco-e-vender-mais_2-300x109.jpg\")
<\/p>\n
De fato, os clientes na primeira faixa de score, foram respons\u00e1veis por 11,5% do faturamento e 48,1% das perdas.<\/p>\n
Notem que estes clientes impactavam de forma negativa o caixa: apenas 92,4% efetuaram o pagamento de suas faturas em um per\u00edodo de at\u00e9 30 dias. Essa vis\u00e3o n\u00e3o era clara para os analistas da empresa, pois somente foi poss\u00edvel, ap\u00f3s o agrupamento pelas faixas de risco.<\/p>\n
Portanto, em uma decis\u00e3o estrat\u00e9gica, em que se precisa reduzir o risco, estes seriam os clientes que teriam seus limites de cr\u00e9dito reduzidos ou at\u00e9 mesmo, zerados. Para eles, as vendas seriam somente a vista.<\/p>\n
Entretanto, caso a empresa necessitasse desses clientes por qualquer motivo, esses clientes teriam tratamento totalmente diferenciado na \u00e1rea de cobran\u00e7a.<\/p>\n
Ent\u00e3o como o score consegue fazer esta separa\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n
N\u00e3o existe m\u00e1gica: o que acontece \u00e9 que o bureau possui uma s\u00e9rie de informa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o est\u00e3o dispon\u00edveis nos relat\u00f3rios. Abaixo a rela\u00e7\u00e3o de vari\u00e1veis que podem ser utilizadas para o desenvolvimento de um modelo estat\u00edstico:<\/p>\n
- \n
- \u00edndice de operacionalidade<\/li>\n
- informa\u00e7\u00f5es positivas de pagamentos<\/li>\n
- informa\u00e7\u00f5es sobre atrasos<\/li>\n
- informa\u00e7\u00f5es dos s\u00f3cios da empresa<\/li>\n
- dados regionais<\/li>\n
- dentre outras<\/li>\n<\/ul>\n
Esse modelo da Boa Vista Servi\u00e7os tinha o objetivo de identificar o risco de inadimpl\u00eancia nos pr\u00f3ximos 12 meses. Digamos que se trata de um modelo de prateleira. No entanto, ao realizarmos o back test, identificamos total ader\u00eancia com a empresa do segmento qu\u00edmico.<\/p>\n
Ent\u00e3o, antes de seguirmos, \u00e9 preciso entender que as faixas de score apresentam riscos diferentes de empresa para empresa. Sua empresa n\u00e3o poderia simplesmente, considerar o mesmo ranking desta tabela, sob o risco de perder vendas.<\/p>\n
E por que isso acontece?<\/h3>\n
Porque para obter estes resultados, \u00e9 preciso estudar a base interna de cada empresa. Primeiro deve-se conhecer o resultado interno. A partir desta refer\u00eancia, inicia-se o preparo para a formula\u00e7\u00e3o do Score.<\/p>\n
\u00c9 aqui que entra o trabalho de um especialista: para esta empresa ajudamos na elabora\u00e7\u00e3o da base que seria utilizada para a avalia\u00e7\u00e3o do score, e, principalmente, fizemos o “de para” entre os estat\u00edsticos e a \u00e1rea de neg\u00f3cios da empresa.<\/p>\n
Desta maneira, foi poss\u00edvel obter mais agilidade, al\u00e9m de replicar o entendimento para as equipes de cr\u00e9dito e comercial.<\/p>\n
Como garantir que \u00e9 poss\u00edvel vender mais?<\/h2>\n
Ficou \u00f3bvio que, ao identificarmos o risco na data de entrada do cliente podemos ser mais rigorosos com os clientes que apresentam maior propens\u00e3o ao n\u00e3o pagamento. Por outro lado, temos os clientes com baixo risco, ou seja, aqueles que apresentam oportunidade de se vender mais.<\/p>\n
Para estes clientes precisamos oferecer maiores limites, maiores descontos e se poss\u00edvel, maior comiss\u00e3o aos vendedores.<\/p>\n
Todos sabemos que \u00e9 mais dif\u00edcil vender para clientes bons<\/strong>. Eles s\u00e3o questionadores, querem prazo e descontos. Sendo assim, ao conhecermos antecipadamente sua alta propens\u00e3o \u00e0 pontualidade, \u00e9 poss\u00edvel conceder a eles condi\u00e7\u00f5es diferenciadas.<\/p>\n
Um dos estudos que realizamos para garantir que ser\u00e1 poss\u00edvel vender mais utilizando a nova metodologia \u00e9 a compara\u00e7\u00e3o entre o risco m\u00e1ximo acumulado junto a cada empresa, considerando o m\u00e9todo tradicional de aprova\u00e7\u00e3o de limites, versus os novos limites que ser\u00e3o disponibilizados a partir dos novos crit\u00e9rios.<\/p>\n
Neste exemplo a diferen\u00e7a foi de mais de R$ 100 MM em limites! Ou seja, mais vendas.<\/p>\n
Limites maiores para aqueles que podem comprar e pagar! Esse \u00e9 o objetivo. Qualquer a\u00e7\u00e3o de vendas deve ter como prioridade a a\u00e7\u00e3o sobre estes clientes.<\/p>\n
Comercial, Cr\u00e9dito e Caixa<\/h2>\n
Uma alian\u00e7a entre essas tr\u00eas \u00e1reas \u00e9 fundamental para se obter o resultado de redu\u00e7\u00e3o de risco, e expandir o faturamento.<\/p>\n
Muitas \u00e1reas de cr\u00e9dito adiam implementa\u00e7\u00f5es em seus processos pois acreditam que sua inadimpl\u00eancia \u00e9 baixa.<\/strong><\/p>\n
No entanto, muitas vezes o que \u00e9 baixa \u00e9 a inadimpl\u00eancia m\u00e9dia<\/strong>. Como publicamos recentemente em um post a respeito do assunto, o mais comum \u00e9 a medi\u00e7\u00e3o da forma como consta nesta tabela:<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/Medi\u00e7\u00e3o-Inadimpl\u00eancia-300x169.jpg\")
<\/p>\nNa parte superior temos a apura\u00e7\u00e3o da inadimpl\u00eancia em torno de 1%. Como n\u00e3o existe risco 0, uma redu\u00e7\u00e3o aqui seria na casa de decimais, portanto, poderia ser considerado “desnecess\u00e1rio”.<\/p>\n
No entanto, a partir do momento que se mede a inadimpl\u00eancia por faixa de score, verifica-se que existem clientes com risco de at\u00e9 4%!! Essa \u00e9 a realidade de muitas empresas: o que sustentam os atuais indicadores de inadimpl\u00eancia s\u00e3o os clientes antigos.<\/p>\n
J\u00e1 publicamos v\u00e1rios artigos sobre estudos de segmenta\u00e7\u00e3o, dentre eles a safra. Comprovadamente, a maior parte das empresas – ao efetuarem estudos por safras, detectam que os clientes mais novos possuem maior risco.<\/p>\n
Conclus\u00e3o: esses clientes impactam o caixa SIM! E mais importante do que isso: qual o % destes clientes dentre os novos clientes? Caso a empresa esteja crescendo em clientes com este patamar de risco, a m\u00e9dio prazo, n\u00e3o s\u00f3 os indicadores poder\u00e3o ser comprometidos.<\/p>\n
Como implementar esse processo e vender mais?<\/h2>\n
Um abra\u00e7o,<\/p>\n
Alcimere Noventa<\/p>\n
MPA Gest\u00e3o de Risco<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Como reduzir o risco e vender mais? Para reduzir o risco e vender mais, \u00e9 necess\u00e1rio utilizar ferramentas adequadas. Certamente uma das principais ferramentas que permite identificar clientes com maior risco e aprovar limites maiores para clientes com maior probabilidade de pagamento, \u00e9 o Score. O que \u00e9 Score? Score \u00e9 uma ferramenta que pondera …<\/p>\n